Pour transformer les visiteurs en acheteurs, regardez comment ils se comportent dans un magasin

La plupart des décisions d'achat sont prises dans des magasins où les visiteurs sont facilement conduits à des achats spontanés: nous voyons le produit et pensons qu'il peut nous être utile.

Si vous êtes propriétaire d'un magasin:

• Attirez les gens au magasin.
• Créez une atmosphère que les visiteurs souhaitent garder dans le magasin. Plus les gens restent longtemps dans le magasin, plus ils sont susceptibles de faire un achat.
• Les longues lignes sont un point négatif. Observer le comportement des clients, améliorer le magasin et optimiser les ventes.
• Concentrez-vous sur la conception du magasin, la disposition des produits et le comportement des employés.

Exemple. Le propriétaire du kiosque à journaux a remarqué que la plupart de ses acheteurs étaient coréens. Il a acheté des magazines coréens et a considérablement augmenté ses ventes.

Les magasins devraient fournir des achats confortables

Lors de la conception d'un magasin, tenez compte des limites physiques et des habitudes des clients.

Il devrait y avoir des paniers ou des sacs à provisions dans tout le magasin afin que les visiteurs puissent facilement transporter des marchandises. Placez les paniers suffisamment haut pour que les clients ne se penchent pas sur eux. Le but du magasin est de vendre plus de marchandises, donc les paniers, sacs ou chariots doivent être volumineux. Cela permet d'augmenter le nombre d'achats.

Lors du positionnement des produits, tenez compte du mouvement des personnes à l'intérieur du magasin.

• Les visiteurs avancent toujours et reculent à contrecœur. Il est peu probable qu'ils retournent dans des départements qui sont déjà passés.
• Les acheteurs sont attirés vers la droite: ils préfèrent tourner à droite et prendre les produits situés à droite. Placez le produit que vous souhaitez vendre ou démontrer, précisément de ce côté.

Les magasins qui prennent en compte les besoins humains fondamentaux peuvent devenir plus pratiques. Lorsque les gens sont à l'aise et faciles à acheter, ils s'attardent plus longtemps, acquièrent plus de marchandises, les ventes augmentent.

Les magasins doivent créer la bonne humeur pour les clients et les guider

En entrant dans le magasin, le visiteur n'est pas encore prêt à faire ses achats. Tout d'abord, il doit passer en «mode shopping», pour lequel il a besoin d'un lieu lui permettant de «faire connaissance» avec le magasin. Les promotions spéciales à l'entrée passeront inaperçues - le visiteur n'est pas encore prêt à considérer les offres d'achat. Les vendeurs qui approchent les gens à l'entrée du magasin leur feront peur.

Les magasins devraient avoir des «zones de relaxation» qui rassurent les acheteurs et les mettent à l'aise dans le magasin. De telles zones peuvent être situées juste à l'entrée, par exemple, se démarquer avec un éclairage spécial et un motif au sol.

À l'intérieur du magasin, les gens auront besoin de points de repère - des pointeurs. Tous les signes doivent être placés au niveau des yeux. Tenez compte du comportement naturel et de la pensée des visiteurs.

Les clients se tenant près d'une étagère avec de l'huile moteur sont susceptibles de penser à leurs voitures. Il est logique de placer un pointeur ici, rappelant qu'il ne serait pas mauvais d'acheter des essuie-glaces de rechange.

La quantité d'informations dépend de la situation.

Exemple. Dans les restaurants de restauration rapide, les gens lisent le menu avec inattention tout en faisant la queue. Ils commencent à l'étudier de près en attendant une commande. Dans ce cas, le contenu du menu aide le client à déterminer l'ordre de la prochaine visite.

Les vendeurs doivent tenir compte des différences entre les groupes d'acheteurs, tout d'abord entre les hommes et les femmes

Il est important de considérer non seulement les caractéristiques communes, mais également les différences entre les groupes d'acheteurs, en particulier entre les hommes et les femmes. Les hommes et les femmes ont des rôles sociaux et des comportements d'achat différents.Les femmes passent plus de temps dans le magasin et achètent plus, tandis que les hommes sont plus enclins aux achats spontanés.

Lors de la présentation des produits, tenez compte du sexe de l'acheteur potentiel.

Exemple. Les tondeuses à gazon sont achetées par des hommes. En les exposant dans un magasin, concentrez-vous sur la puissance du moteur, pas sur la couleur.

Les magasins devraient offrir aux hommes et aux femmes une expérience de magasinage confortable. Un magasin de vêtements pour femmes devrait être situé à côté du matériel informatique, où les hommes regarderont certainement. Ainsi, lors de vos achats, tout le monde s'attardera longtemps.

La plupart des produits sont maintenant achetés par des hommes et des femmes, donc les produits devraient plaire aux deux sexes.

Exemple. Les femmes consultants peuvent vendre des ordinateurs - traditionnellement des produits pour hommes. Les marchandises désignées exclusivement «hommes» ou «femmes» exposeront les acheteurs homosexuels lors du choix du bon article.

Les différences entre les groupes de clients évoluent constamment. Observez les changements de près et adaptez-vous.

Un autre facteur est l'âge des clients

Les détaillants et les fabricants doivent tenir compte de l'âge des clients. La proportion de personnes âgées augmentera à l'avenir, elles auront tendance à dépenser plus d'argent parce qu'elles vivaient en période de prospérité économique.

Comment un fabricant peut-il satisfaire les besoins des personnes âgées:

• Les produits doivent être facilement accessibles. Agrandir la police pour que les personnes malvoyantes puissent lire la liste des ingrédients et les étiquettes des aliments. Cette information est particulièrement importante pour les personnes âgées.
• Les produits de haute technologie destinés aux jeunes devraient devenir plus accessibles aux personnes âgées.
• Les magasins doivent être physiquement accessibles, y compris pour les personnes en fauteuil roulant. Les employés eux-mêmes doivent être plus âgés pour que les personnes âgées puissent s'identifier à elles.

Peu d'attention est accordée aux besoins des personnes âgées lors du développement de produits et de l'organisation de magasins. Mais à l'avenir, ce sont les personnes âgées qui constitueront la majorité de la population.

Tenez compte des besoins des enfants - ils affectent grandement leurs parents

Les enfants accompagnent souvent leurs parents au magasin et influencent les achats des adultes.

• Les magasins doivent être sûrs et accessibles aux enfants, sinon les parents n'y entreront tout simplement pas. Les enfants aiment tout toucher - les objets dangereux doivent être hors de leur portée et les objets lourds doivent être solidement fixés. Les personnes ayant de jeunes enfants ont besoin de portes automatiques, de larges passerelles et de l'absence d'escaliers.
• Il est difficile d'attirer l'attention des adultes - les enfants ont besoin de soins constants. Distrayez les enfants en organisant des aires de jeux.
• Les enfants influencent les décisions d'achat des parents. Les produits doivent être placés de manière à ce que les enfants puissent facilement les retirer de l'étagère. Mais n'en abusez pas - les parents se méfieront des produits qui visent évidemment à manipuler les enfants.

Le shopping doit être amusant: laissez les acheteurs voir en action et essayez ce qu'ils peuvent obtenir

Le shopping n'est pas seulement un achat de marchandises, c'est une expérience spéciale. Les acheteurs doivent toucher et essayer tout ce qu'ils peuvent acheter. Montrez le produit en action - exposez les meubles dans une pièce entièrement décorée. Engagez autant d'acheteurs que possible. Utilisez non seulement de la musique de fond, mais aussi des odeurs qui créent une certaine atmosphère. Les achats devraient être extrêmement positifs.

Les acheteurs devraient passer un bon moment et être dans le magasin de leur plein gré. Mais en même temps, la marchandise doit être maintenue afin que ceux qui sont pressés puissent rapidement choisir les bonnes choses.

Le temps d'attente et la longueur de la file d'attente doivent être minimes, en particulier à la caisse - c'est là que les achats réels sont effectués. Cette étape doit être réalisée très rapidement.

Les magasins en ligne ne remplaceront pas complètement ceux habituels, mais peuvent apporter une nouvelle expérience de magasinage

Les ventes en ligne augmentent, mais les magasins en ligne ont encore des problèmes non résolus.Lorsque les acheteurs rencontrent des défauts de produit, il leur est difficile d'obtenir un support client, il n'est souvent pas clair qui écrire ou appeler. Dans les magasins ordinaires, il y a des consultants.

Les magasins conventionnels peuvent profiter des services en ligne. À l'avenir, les magasins ordinaires ne disparaîtront pas, mais commenceront à interagir étroitement avec Internet.

Exemple. Les produits Apple ne sont plus accompagnés d'instructions: les acheteurs disposent d'un lien Internet vers les informations nécessaires. Au Japon et aux Philippines, les clients peuvent payer des marchandises via des téléphones portables sur Internet.

Les magasins deviendront plus petits et plus respectueux de l'environnement, ils deviendront des points de distribution des marchandises que les clients ont commandées en ligne.

La chose la plus importante

Le shopping n'est pas seulement du shopping, mais une expérience positive et un confort. Les détaillants doivent surveiller attentivement le comportement des consommateurs et ajuster leurs magasins, en tenant compte des caractéristiques physiques et mentales des personnes, ainsi que des différences entre les groupes de clients.

Comment améliorer les conditions des visiteurs et augmenter les profits?

• Faites attention à vos acheteurs. Y a-t-il plus de femmes que d'hommes? Y a-t-il des enfants? Y a-t-il des étrangers (quelle nationalité)? Adaptez-vous à vos clients! Si les gens d'une certaine nationalité aiment votre magasin, pourquoi ne pas faire des pancartes dans leur langue?
• Si vous ne pouvez pas vous battre contre la longue file lors du paiement, laissez le sympathique assistant commercial s'excuser auprès des gens de la file. Peut-être qu'il répondra également aux questions sur les produits qu'ils vont acheter.
• Ne placez pas les marchandises trop soigneusement - les visiteurs peuvent se sentir comme dans un musée. Mais en même temps, n'empilez pas tous les produits.